Les départements de service d’une concession automobile sont trop souvent considérés comme des activités ‘après-vente’, où l’accent est surtout porté sur la prestation du service ou la résolution de problèmes. Pourtant, l’importance de ces départements pour la rentabilité des concessions n’a cessé d’augmenter ces dernières années. Les concurrents dans le domaine du service et des pièces continuent à se développer au sein du secteur automobile et deviennent souvent une alternative pour le client, surtout après la période de garantie contractuelle.
Cette formation offre aux employés concernés de la concession, les aptitudes et conseils commerciaux nécessaires à la promotion active et permanente de leur offre, afin de tirer un maximum de retour et de rendement des activités de service et de pièces.
Par défaut, cette formation est proposée en format présentiel. Les différents modules sont également offerts en ligne, en sessions de max. 3 heures. Une interaction et un échange dynamique complétés par des exercices pratiques constituent l’élément central de l’approche. Les participants reçoivent des documents pratiques pour appliquer les sujets dans leur cadre de travail.
L’importance stratégique et les avantages de la vente active du service
Les différents niveaux dans la vente du service
Analyse des groupes-cible et activités de vente possibles
Opportunités de vente dans l’activité quotidienne
Aptitudes pour la vente efficace de l’offre de service et de pièces :
Reconnaître et saisir les opportunités de vente
Gérer les résistances du client
Analyse des besoins et des souhaits des clients : techniques de questionnement
Force de l’offre de services : les 5 catégories d’arguments
Présenter l’offre de manière convaincante
Argumenter de manière efficace et traiter les objections
Présenter le prix et techniques de négociation
Conclure la vente
Exercices : mener des entretiens de vente dans la pratique
Module 1 (3h)
L’importance stratégique et les avantages de la vente active du service
Les différents niveaux dans la vente du service
Analyse des groupes-cible et activités de vente possibles
Opportunités de vente dans l’activité quotidienne
Aperçu des aptitudes pour la vente efficace de l’offre de service et de pièces
Module 2 (3h)
Aptitudes pour la vente efficace de l’offre de service et de pièces :
Reconnaître et saisir les opportunités de vente
Gérer les résistances du client
Analyse des besoins et des souhaits des clients : techniques de questionnement
Typologies de clients et motifs d’achat
Module 3 (3h)
Aptitudes pour la vente efficace de l’offre de service et de pièces :
Force de l’offre de services : les 5 catégories d’arguments
Présenter l’offre de manière convaincante
Transposer les caractéristiques en avantages
Argumenter de manière efficace et traiter les objections
Module 4 (3h)
Aptitudes pour la vente efficace de l’offre de service et de pièces :
Présenter le prix et techniques de négociation
Conclure la vente
Exercices : mener des entretiens de vente dans la pratique
Général
Les formations sont organisée à partir de 4 participants
Prix valables pour employés uniquement (commission paritaire 200)
Formation en présentiel (2 jours)
Lieu: Gear BV, Excelsiorlaan 17, Zaventem (voir itinéraire d’accès sur le site web)
Prix par personne : 275 euro par jours hors TVA, lunch sandwiches et pauses café incl.
(le support financier de Cefora est compris dans les prix par personne)
Formation en ligne (4 modules de 3 h)
Prix par personne : 125 euro par session hors TVA
(le support financier de Cefora est compris dans les prix par personne)
Participants disposent d’un PC avec microphone et caméra optionnelle